Алгебра 

Общие принципы делового общения в китае. Азиатская этика деловых отношений. Сфера межличностных отношений

деловой этикет переговоры китай япония

Китай - не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с точки зрения других стран, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться, но все же, для поддержания хороших деловых контактов в Китае, надо уважать культуру этой страны. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом.

В отношении делового этикета китайцы довольно педантичны.

При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао! Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).

Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.

Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не показывать свои эмоции и предпочтения, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.

В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.

У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа; обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по-китайски - фамилия плюс титул, например: Ли сяньшэн (господин Ли). Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши.

Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.

Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу.

При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. На визитной карточке, которую вы вручаете китайскому предпринимателю, на обратной стороне должны быть обязательно напечатаны реквизиты вашей фирмы по-китайски. Можно использовать карточку на английском языке.

При оформлении визитки используется упрощенный китайский язык. Более сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге, следует использовать только в этих регионах.

Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.

Никогда не показывайте на китайцев указательным пальцем. Для этого служит открытая ладонь внутренней стороной кверху. Никогда не подзывайте никого, маня пальцем. Этому служит в Китае движение пальцами ладони -- внутренняя поверхность ладони вниз. Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.

Считается крайне неприличным и грубым класть ноги на стол или стул. Ничего не передавайте или не указывайте на что-либо ногами.

Считается очень негигиеничным сморкаться в платок и потом засовывать его себе обратно в карман. Освобождение носа без применения платка на улице считается нормальным.

Перед тем как назначить переговоры с китайскими партнерами, за 3-4 недели до командировки направьте им подробное описание ваших предложений, так как китайцы никогда не примут решения без досконального изучения всех аспектов, а важные решения принимаются коллегиально, с многочисленными голосованиями. Китайцы придают большое значение неформальным отношениям с иностранными партнерами.

Если у вас еще не налажены тесные партнерские контакты с китайской компанией, желательно воспользоваться услугами посредника, который бы организовал официальное представление вашей фирмы. После того, как договоренность о встрече достигнута, в соответствии с китайским деловым этикетом, вы должны предоставить потенциальному партнеру полную информацию о своей компании и изложить желаемый результат встречи.

Вы должны прибыть на встречу вовремя или немного раньше. В Китае пунктуальность - это символ добродетели. Опоздав, вы можете оскорбить деловых партнеров, следовательно, исход переговоров будет не в вашу пользу.

Предварительно стоит согласовать с принимающей стороной повестку дня встречи для того, чтобы у ваших китайских коллег была возможность обсудить технические моменты на внутреннем совещании.

Деловой стиль одежды в Китае довольно неприхотлив - мужчины обычно носят консервативные деловые костюмы темных тонов, а женщины, кроме костюмов могут надеть строгие платья. Женская обувь не должна быть на высоком каблуке, также стоит избегать ярких цветов в одежде.

Перед тем как приступить к обсуждению деловых вопросов, они обязательно поинтересуются вашим семейным положением, здоровьем и тому подобным.

Китайцы ведут переговоры, чётко разграничивая отдельные этапы. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнёров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников переговоров, в том числе и неформальный. В дальнейшем руководители китайской делегации в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. "Дух дружбы" на переговорах для китайцев имеет очень большое значение.

Обычно окончательные решения принимаются китайской стороной после долгих и тщательных согласований. Порой это отнимает немало времени. В китайской делегации, как правило, много экспертов. В результате её численность часто оказывается достаточно большой.Китайцы стремятся, чтобы на переговорах партнер первым "открыл свои карты" - высказал точку зрения, сделал ключевые предложения и т. д. Сами китайцы делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. Большое значение китайская сторона придаёт выполнению достигнутых договоренностей.

После деловой встречи вас наверняка пригласят в ресторан, где уговорят попробовать какое-нибудь экзотическое блюдо. Если даже вы и не готовы к этому, постарайтесь съесть, хотя бы маленький кусочек.

Если вы хотите вручить китайскому партнеру небольшой сувенир, лучше сделайте это после заключения сделки и не определенному лицу, а всей организации, так как в Китае запрещается принимать личные подарки. Избегайте подарков чрезмерно дорогих -- чтобы не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы или его заместителю. Запретными дарами считаются:

  • · Зарубежная валюта, монеты;
  • · Сыр, даже очень редких сортов (китайцы его не едят);
  • · Столовое вино западного типа у китайцев не в почете;
  • · Часы настольные или настенные («часы» на некоторых диалектах китайского языка звучат как «погребение»);
  • · Фрукты воспринимаются как оскорбление (считается, что это подарок бедным);
  • · Нельзя дарить зеленых головных уборов, это намек на то, что кто-то в семье изменяет своей половине.

Упаковка должна быть простой. Красная бумага для обертывания подарков предпочтительнее. Избегайте, тем не менее, красных надписей на открытках. Очень нехорошие ассоциации со времен репрессий Великой Культурной революции. Избегайте белого цвета для обертывания подарка -- это цвет смерти.

Специфика китайского стиля ведения переговоров состоит в акцентированной стратагемности мышления китайцев, склонности к использованию интеллектуальных ловушек в процессе коммуникаций, к изложению своей позиции не прямо, а намеками. С точки зрения этикета, китайцы безупречно вежливы, подчеркнуто, уважительны к партнерам, стремятся соблюдать иерархию и уважать статус каждого участника переговоров, проявляют спокойствие, терпение и гибкость в процессе общения. Особенности невербальных коммуникаций: стремятся избегать фамильярности и панибратства как внутри своей делегации, так и в отношениях с партнерами.


Прежде всего, следует отметить, что в Китае, да и вообще на Востоке, бизнесом является абсолютно любая торговая сделка. Будь то покупка яблок на рынке или закупки сложного технического оборудования - основные правила едины. Разумеется, существуют и частности, свойственные каждой конкретной ситуации, и все же можно говорить об общих принципах ведения бизнеса в Китае. Для начала, выделим основные компоненты структуры делового общения с китайцами: 1. момент знакомства и завязывание общения (как правильно заявить о себе приветствием, обмен визитками и т.д.) 2. начальные переговоры (как вести себя, поход в ресторан и т.д.) 3. контракт или договор (что включить в контракт и т.д.) 4. контроль качества работы (как следить за производством и грузоперевозками) 5. поддержание деловых отношений (как вести беседу, стать дружными партнерами) Возможно включение сюда и других аспектов, но пока мы остановимся на вышеперечисленных. Начнем с того, какое значение предается первой встрече. Китайцы, даже не самые опытные предприниматели, видят серьезного клиента за версту. Поэтому необходимо грамотно себя подать. Никто не отрицает, что большая часть ритуала, имя которому – бизнес, является не более чем красивой оберткой, а улыбающийся китаец, вполне вероятно, Вас презирает, но стоит помнить и о том, что данная обертка является и определенной тактикой поведения китайцев, которую нужно изучить и использовать европейскому клиенту. Знание всех нюансов ведения этой игры помогает достигать уважительного отношения, а, следовательно – успешного бизнеса. Так как же действовать при встрече? Здесь существуют варианты: например, при встрече с тайваньскими партнерами лучше всего ни кому руку не пожимать, а, просто поздоровавшись со всеми, сделать небольшой поклон. Для китайцев этого будет достаточно. Если в проведении переговоров с китайской стороны участвует много людей, то акцент нужно делать, в первую очередь, на босса или шефа. С другой стороны – на материке, приняты рукопожатия при встрече, желательно двумя руками и с добавлением неглубокого поклона. Обмен визитками – тоже немаловажный вопрос. Визитки передаются двумя руками, и принимать их следует, также, двумя руками – это символизирует уважение и внимание к партнеру. Визитками принято обмениваться сразу при встрече. Если Вы, вдруг, забыли имя своего собеседника, то всегда можно посмотреть в визитку. Кроме того, китайцам, как и нам, в принципе, тяжело даются иностранные и труднопроизносимые имена. Для нас нелегко запомнить их китайское имя, а им так же непросто запомнить наше. Если вам предлагают чай или другое угощенье – лучше всего согласиться, раньше отказ воспринимался, как подозрение, но сейчас никто не собирается травить друг друга. При встрече китайцы довольно часто предлагают сигареты, опять же – не стоит отказываться. Происходит эта маленькая «церемония» следующим образом: китайский партнер открывает перед вами пачку сигарет и протягивает ее вам, вы выбираете сигарету, далее возможны несколько вариантов. Если вы не курите, то принимаете сигарету с благодарностью и кладете ее за ухо, либо в карман, или же просто держите, но лучше убрать. Если вы курите, то также, с благодарностью, принимаете сигарету и: либо закуриваете, либо – сохраняете на потом, положив сигарету в свою пачку или карман. Вы также можете угостить сигаретой в ответ. Если, по какой-то причине, вы вдруг решили выказать полно неуважение, то достаточно взять предложенную сигарету (или пачку, если это подарок) и швырнуть ее на стол, тем самым вы очень сильно унизите угощающего. Это относится и к другим видам подношений или подарков. Назначая встречу, не забывайте и про «китайскую пунктуальность». Для вашего партнера она весьма относительна – не считается грубостью прийти на час-полтора позже намеченного времени. Вообще, отставание по срокам только подчеркивает размеренность жизни, а заодно – иронично выделяет Вас, как непонимающего и нервного иностранца. Как ни парадоксально, но, если вы хотите, чтобы все было вовремя – не имеет смысла спешить, подготовьтесь ко всему заранее, если решите «обогнать» китайское время. Относительно общения, скорее всего здесь необходимо немного схитрить. Не стоит сразу выкладывать все козыри. Если раньше не было обговорено, что у вас имеется человек со знанием китайского языка, то стоит его попридержать – использовать в качестве разведчика. Китайцы часто обсуждают важные вопросы за столом с уверенностью, что их не понимают – это хороший способ проверить истинность их намерений. Если же Вы убедились в их честности, или их позиции вас устраивают – можно перейти на новый уровень переговоров, то есть, в ресторан. Переговоры в ресторане – это отдельная тема всего предмета общения с китайцами: как и куда, пригласить, как правильно всех рассадить, кто заказывает, как общаться за столом, как правильно уйти от провокаций и как с ними употреблять спиртное. Коснемся лишь некоторых аспектов поведения за столом. Во-первых, лучше всего приглашать в хороший китайский ресторан, многие китайцы до сих пор с трудом пользуются вилкой, а создание дискомфорта – не является Вашей задачей в ведении бизнеса. Во-вторых, заказывать блюда предоставляется самому уважаемому человеку за столом, скорее всего именно Вас за него и примут, но не стоит обольщаться – это лишь очередная проверка. Вы должны уступить право заказа партнеру: и ему приятно, и Вы не утруждаете себя в выборе малознакомых блюд. Учтите, что такой обед продлится не менее 2-3 часов, да и блюд будет немало, поэтому не стоит назначать в один день более двух встреч. Когда Вам предлагают продегустировать спиртные напитки, скорее всего – водку, отказываться и объяснять причины (вообще не пью, болезнь) не имеет смысла (исключение – вероисповедание). Отказ может обидеть партнеров и испортить дальнейшие отношения. Достаточно просто изобразить, что вы пьете, а самому просто незаметно вылить содержимое. Ненавязчивыми и маленькими хитростями и достигается взаимовыгодное общение. Самое главное – никогда не забывать, что Вы участвуете не только в переговорах и заключениях договоров, но также и в ритуале. Также можно преподнести какие-то подарки или сувениры. Существует, разумеется, некая разница: преподнести что-либо на первой же встрече или же в период дальнейшего развития деловых отношений. Не исключено, а скорее даже – обязательно и то, что сами китайские партнеры подарят вам некие символы дружбы, но не стоит ошибочно полагать, что все это делается бескорыстно и от чистого сердца, скорее всего от вас чего-то хотят или ждут каких-либо послаблений (скидки). Соответственно, вручая подарок, важно помнить, что и китайский партнер воспринимает этот дар как некое подспорье, а не просто сувенир. Если вы решили одарить всю делегацию, то главному представителю обязательно отдается предпочтение, как в качестве, так и в количестве. Причем, нахваливать подарок – не считается бестактным, наоборот, если подарок ценный и важный, он подчеркивает значимость того, кому вы его преподнесли. Однако не стоит злоупотреблять, так как очень часто "взаимоодаривание" и взаимные приглашения в ресторан превращаются в настоящую чехарду. Если вы действительно хотите сделать приятное деловому партнеру, по-китайски искренне и без подтекста получения выгоды, то вполне достаточно, скажем, в Новый год, отправить ему фотографию вашей прошлой совместной встречи с подписью и пожеланием. Такой шаг будет оценен правильно и по достоинству, хотя не стоит прибегать к нему на начальном этапе совместной работы, так как фазу «жертвоприношений» необходимо пройти полностью. Особенно удачными сувенирами будут те, которые напоминали бы о вас. Если касаться вопроса ведения самого бизнеса, как процесса, то здесь необходима предельная осторожность и внимательность. Сейчас очень часто можно услышать от европейских и русских бизнесменов не самые лестные отзывы о работе с Китаем. Например, довольно часто можно услышать, что китайские партнеры грубо нарушали "контракт", так как для китайцев контракт не что иное, как просто бумага, сроки срывали, качество не соответствовало образцам. Или же: «Ответственность они очень даже хотели нести, но посредством дружеских переговоров, а в итоге, ничего не получилось. Подписали акты рекламации, китайцы выслали новую продукцию товара на замену брака, но и там оказалось 30% брака. Причем, сначала говорили, пришлите нам брак, мы его отремонтируем, посмотрим, в чем причина, и потом новый пришлем... Смысла обращения в торгово-промышленные палаты на местах нет. Китайцы друг друга всегда поддерживают. И даже если вы окажитесь правы, а китайскую сторону признают виновной, никто это приговор не будет исполнять». То есть получается, что если китаец покивал головой в знак понимания того, чего вы хотите, это вовсе не означает, что он согласен ваше желание исполнять. Зачастую Вам могут предлагать совсем не то, что Вам нужно, в такой ситуации самое главное показать свое совладение и спокойно объяснить, что вам, конечно, это тоже очень интересно, но для начала вы бы хотели обсудить дела насущные, после чего с радостью поговорите обо всем остальном. В работе с китайскими партнерами Ваш профессионализм определяется основным и решающим качеством - умением вести переговоры. Действительно, мастерство договариваться, достигать нужного для бизнеса результата в процессе обмена мнениями ценится на рынке очень высоко. Немало написано о том, как готовиться к обсуждению. Много сказано о выборе стратегии, о подготовке вспомогательных материалов и о том, как ими пользоваться, но нет почти ничего о тактике ведения переговоров, о необходимости чувствовать оппонента, способности предугадывать его реакцию. О том, что, задумывая эффектную атаку, не следует забывать и о собственной обороне, о необходимости оставаться гибким и находить возможность компромисса в острых ситуациях. О том, что переговоры - это всегда состязание, на которое надо тщательно настраиваться и в котором побеждает сильнейший. Опыт показывает, что люди, занимающиеся восточными единоборствами, проводят переговоры эффективнее. Рабочий день менеджера любого ранга и любого уровня до краев наполнен переговорами: встречи с партнерами и чиновниками, совещания с подчиненными, отчеты руководству, пресс-конференции для журналистов и презентации для клиентов. Ведение переговоров – не просто деловая рутина, но важная составляющая профессионального мастерства менеджера. Успех оцениваются в первую очередь по способности вести переговоры. Ранг и специализация определяют лишь то, с кем приходится общаться, но именно умение договариваться выделяет вас на фоне сообщества менеджеров и ведет к успешному сотрудничеству. Существуют некоторые правила ведения переговоров. Во-первых, надо осознать, что переговоры – это не шоу, не митинг, а состязание, в котором побеждает тот, кто лучше подготовился, у кого больше опыта и кто овладел искусством ведения переговоров. Во-вторых, всегда необходимо держать в уме самое главное – результат. Какой именно, знаете только вы и ваш непосредственный руководитель, поручивший вам провести обсуждение. Ни на минуту нельзя забывать о цели, как бы оппоненты ни пытались увлечь вас в обсуждение других тем. Третья важная составляющая успеха – это умение объективно оценить собственные действия и действия оппонентов во время обмена мнениями. Ваша собственная оценка здесь даже более важна. Наконец, самое главное – вы должны понять, нравится ли вам то, чем вы занимаетесь или нет. Если переговоры для вас – тяжкая обязанность, может быть, стоит сменить специальность. Ощущение искренней радости в случае победы и способность принять поражение, не впадая в депрессию, учитывая свои промахи на следующей встрече, – вот что отличает профессиональных менеджеров, по-настоящему увлеченных своим делом. К сожалению, статистика свидетельствует о том, что при ведении дел с Китаем возникнет большая вероятность брака, вопрос лишь в процентах этого брака. Исходя из своего опыта, могу сказать, что нормальным является 3-7% брака на контейнер, и этот процент нужно закладывать в закупочные и продажные цены. Если процент брака больше - Вам придется разбираться с поставщиком. И здесь мы опять возвращаемся к вопросу о Вашем представителе в Китае, и, по моему глубокому убеждению, контракт с китайцами (если только Ваш поставщик не является государственным предприятием и не покупает у Вас стратегическое сырье) является не более чем иллюзией безопасности. Вопрос работы с Китаем, на примере грузоперевозок, выглядит, если максимально его упростить, так: найти хорошего поставщика с хорошими ценами, изучить образцы его продукции, принять окончательное решение о работе с ним, подписать контракт (если необходимо), оплатить депозит, найти хорошую транспортную компанию, дать поставщику координаты агента транспортников в Китае, чтоб организовал отправку, оплатить баланс, получить растаможенный контейнер на своем складе в России. Исходя из этой схемы и надо предусматривать риски работы с китайцами. Первый момент, естественно, брак. Как его решать? Единственный вариант на этот счет - это представительство в Китае. Второй возможный момент это условия оплаты и поставки - многие поставщики хотят, чтобы сумму баланса они получали непосредственно перед отправкой контейнера из Китая. Если Вас это устраивает, нет проблем, если нет, необходимо договориться с ними на оплату баланса после прихода контейнера в порт. Идея такой схемы проста - если Вы платите баланс перед отправкой из Китая, Вы фактически делаете 100% предоплату, не получая и не видя еще своего груза. А по приходу в порт, Вы имеете возможность «прокрутить» Ваши деньги еще с кем-то. Иначе деньги будут контролировать китайцы. И опять возвращаемся к вопросу о представителе в Китае - многие поставщики отказываются принимать такую схему. Но если они знают, что Ваш человек находится рядом с ними и он представляет Ваши интересы и уполномочен решать финансовые вопросы, особенно при условии, если он уже наладил контакт с руководством компании поставщика, проблем не будет. Китайцам нельзя давать расслабляться. Как только они видят, что контроля над ними нет, они и начинают производить большой процент брака, после второй или третьей поставки. А при наличии Вашего человека там, он не позволит им расслабиться и лично проконтролирует вопросы качества и решит вопросы с условиями поставки и оплаты. В конце концов, он может и нового поставщика найти, ему это будет проще сделать на месте, чем, например, из Москвы. Вновь добавлю, что в Китае партнеру можно «доверять» только если знаешь его лично и довольно долго. На расстоянии или наездами раз в полгода мало чего можно добиться. В китайском бизнесе все решают связи. Никогда нельзя расслабляться и самому. Если это допустить, то все станет напрасной тратой времени и средств, и никто не будет чувствовать себя виноватым: «бизнес есть бизнес, ничего личного» - Марио Пьюзо. Наличие представителя в Китае хорошо еще и тем, что у Вас имеется непосредственный выход на руководство компании поставщика, а не только на менеджера, который дал Вам свою визитку и каталог своей компании на выставке и с кем Вы переписываетесь и обсуждаете рабочие моменты (кстати, китайцы для ведения деловых переговоров предпочитают факс-письма, а не электронную переписку). Надо помнить, что менеджер ничего сам не решает (впрочем, так же, как и в России) и поэтому все принципиальные моменты надо решать с боссом, а получить на него выход из России достаточно сложно. И совсем другое дело, если у Вас человек в Китае. На основе этого можно сделать следующие выводы: 1. С китайцами работать можно и нужно при постоянном контроле их работы (иначе это грозит задержками в поставках, поставками некондиционного товара и т.п.) 2. Всегда необходимо давать четкие указания, не стоит говорить что-то вроде "Сделайте на свое усмотрение", "Подберите по своему вкусу" и т.п. - можете быть очень жестоко разочарованы в полученном результате 3. Проверяйте все лично, лишний раз это не помешает 4. Все неясности, недомолвки не оставляйте на "потом", не надейтесь на "авось" - он сыграет Вам не на руку. 5 Ну и, разумеется, с китайцами выгоднее работать на китайском языке, а не на английском. Чем же обусловлено такое странное поведение? В Китае просто так учат в школе с детства. Дети не любят задавать вопросы, хотя они могут не понимать того, что объясняет учитель, а учитель со своей стороны тоже не любит учеников, который много вопросов задает. Он считает ответы на эти вопросы можно просто найти в учебнике. Еще восточный человек по натуре застенчивый. Он думает, что если много вопросов задает сам, тогда его не считают умным. Это и есть загадочный китайский менталитет. Весь секрет ведения бизнеса как раз в построении именно долгосрочных отношений. Такого курса и стоит придерживаться. Разумеется, не следует делать выводы о том, что ведение дел с китайцами – это крайне негативный и ненужный процесс. Например, уже сейчас в обстановке жесточайшей конкуренции большинство фабрик стараются держаться за своих клиентов. Это особенно заметно в провинциях Гуандун, Цзянсу. Также, существует такое понятие, как сегментация рынка. На мой взгляд, Китай превзошел в этом отношении весь мир, так как выпускает продукцию для разного уровня потребителя, что и делает эту страну наиболее привлекательной для ведения бизнеса. Я полагаю, что основная ошибка кроется как раз за пределами Китая, то есть в западных взглядах на предпринимательство, а ведь торги, бизнес – это как раз одна из основных и самых древних частей восточной культуры. Значит, и менять представления нужно нам – западным людям. Учиться, приобретать навыки, разбираться в тонкостях и усвоить все хитрости этого деликатного восточного, а не бумажного западного искусства – полагаю, такие цели должен ставить перед собой не только востоковед, но и любой образованный деловой человек.

Разнообразие деловой практики причиной возникновения различий между нормативными базами профессиональных этик, детерминированных спецификой определенной профессии. Существует общий кодекс профессиональной этики, в основе которого лежат такие универсальные правила:

1) глубокое уважение к другому человеку, отношение к ней как к личности. Императив уважения к клиенту, коллеги должна быть неотъемлемой составной нравственной культуры каждого служащего или бизнесмена;

2) принцип достаточной информированности, который требует говорить не меньше и не больше, чем нужно для дела;

3) использование правдивой информации. От этого зависит степень доверия между коллегами, сотрудниками. Доверительные отношения между коллегами проявляются также в их способности оказывать друг другу профессиональную помощь, поддержку;

4) принцип целесообразности в профессиональных отношениях, который означает умение не отклоняться от темы разговора и находить эффективные решения вопросов;

5) четкое и убедительное для собеседника выражения мнения, способность внимательно выслушать и понять позицию собеседника.

Вместе культура межличностных отношений в деловой сфере представлена служебным этикетом, который распространяется на все учреждения, фирмы, институты и т.д.. Соблюдение в отношениях между коллегами, сотрудниками, партнерами морально-этических правил и требований служебного этикета является важнейшим фактором, который обусловливает эффективное функционирование социально-экономической организации. От этого зависит моральная и психологическая атмосфера в любом коллективе. Ибо, как известно, хорошее настроение и благоприятный психологический климат в отношениях положительно влияет на здоровье, производительность труда людей.

Служебный этикет в горизонтальном измерении ("коллега - коллега") предусматривает соблюдение определенных требований:

1) при исполнении служебных обязанностей обращаться друг к другу на "вы";

2) обращаться со всеми коллегами вежливо и тактично;

3) не критиковать личные качества сотрудников. Критикуя выполнения коллегой его профессиональных обязанностей, всегда аргументировать свою точку зрения, предлагать альтернативные решения и действия;

4) не перекладывать работу на своих коллег;

5) критику своей работы не воспринимать слишком лично. При этом обвинять других, не оправдываться и не защищаться, если вы правы, лучше учесть конструктивные пожелания и поблагодарить за них;

6) не опаздывать на работу, поскольку это является проявлением пренебрежения к распорядка организации и коллег по работе;

7) все дела делать своевременно, в противном случае ничего думать о хорошем счету и карьерный рост;

8) обязательно сохранять технологические, кадровые и другие тайны, соблюдать конфиденциальность в нерабочее время;

9) учитывать интересы сотрудников, партнеров, клиентов, толерантно относиться к другим точкам зрения;

10) соблюдать культуры собственной речи, использовать устную и письменную речи в соответствии с собственного статуса и статуса собеседника, избегать жаргона, идиоматических выражений, двусмысленности, речевых ошибок;

11) использовать одежду в соответствии с деловой моды и должности, которую приходится занимать;

12) не допускать доверительных отношений с сотрудниками, личностные, деловые качества которых недостаточно изучены;

13) инициировать общение с коллегами на профессиональные, служебные темы, изучать их опыт, избегать в разговоре личным вопросам, высказываний беспокойства, страха перед новой работой;

14) не допускать кривотолков, сплетен, оценочных суждений относительно других людей.

Правила светского этикета, которые обязывают мужчин проявлять галантность, в современном деловом мире утратили свою обязательность. Служебный этикет не требует открывать перед женщиной дверь или платить за нее счета в ресторанах и т.д.. Если, например, у дверей оказываются шеф, его заместитель и женщина, их открывает тот, кто находится к ним ближе, кому это удобнее сделать.

Иногда мужчины колеблются, стоит проявлять галантность женщин-коллег. Среди многих женщин бытует мнение, что на работе "женщин не существует". И если руководитель не пригласил подчиненную женщину сесть, она не считает это неэтичным. Деловая женщина не должна тянуть подавать руку, как это предусмотрено светским этикетом. Первой должна приветствоваться лицо, должность которого ниже рангом. Если в офис, служебное помещение заходит руководитель, женщина, как и другие сотрудники, должна подняться. Но если в течение рабочего дня он заходит несколько раз, вставать не нужно. Женщина должна придерживаться таких требований служебного этикета:

1) войдя в помещение, в котором есть люди, она приветствует всех присутствующих легким наклоном головы;

2) сначала женщина приветствует старших по должности мужчин или старших по возрасту женщин;

3) обмен рукопожатием женщины делают по обоюдному согласию;

4) женщина должна первой поздороваться с мужчиной, обгоняя его, проходя мимо или присоединяясь к группе.

Не противоречит этикету служебных отношений устоявшаяся традиция проведения корпоративных вечеринок, празднований дней рождения и т.п.. Однако в таких случаях служебный этикет говорит:

Не стоит принудительно собирать деньги на подарок: юбиляра поздравляют только те, кто этого желает;

Корпоративные вечеринки следует устраивать со стандартным набором недорогих блюд. При этом запрещается угощать коллег пирожными, тортами, конфетами, кофе и коньяком. Главное, не употреблять большого количества спиртных напитков, чтобы не потерять над собой контроль, а затем и уважение коллег;

Подаренные цветы следует унести домой, а не оставлять их на работе. Подаренными сладостями стоит сразу угостить своих коллег.

Женщина в бизнесе , будь то руководитель, менеджер среднего звена или секретарь, всегда должна соответствовать имиджу деловой женщины. В помощь многим женщинам послужит женский онлайн журнал LadyDiary, где каждая сможет найти для себя интересную и полезную информацию о том как вести себя на работе с коллегами, что такое дружба на работе или как стать любимицей шефа. Ответы на эти вопросы и многое другое ищите на сайте http://ladydiary.ru/persona/biznes-ledi/.

Которые значительно отличаются от европейских своей строгостью и неукоснительностью требований. Особенно это касается Китая, подарившего миру уникальную мудрость, оздоровительные техники и фен-шуй.

Соблюдение обычаев и этикета в Китае является жизненной философией и, по сути, нормой жизни. Поэтому перед поездкой в Китай внимательно изучите особенности местного этикета.

Главными отличительными чертами характера китайцев являются уважение к старшим, трудолюбие, коллективизм, организованность, спокойствие , неприхотливость в пище, одежде и быту. Китайский этикет основан на соблюдении традиционных ритуалов, уважении к старшим, аккуратности.

Иностранцев в Китае окружают доброжелательностью и повышенным вниманием. Поэтому отнеситесь к этому спокойно и с пониманием, даже если кто-то показывает на вас пальцем – здесь это не считается оскорблением.

Если вы сомневаетесь, как повести себя в той или иной ситуации, понаблюдайте за китайцами или попросите у них совета – они с радостью вам помогут.

Социальные особенности

Так же, как и для , для каждого китайца престиж предприятия превыше своего личного. В семье, трудовом коллективе или общественной организации из-за неблаговидного поступка одного из членов группы можно потерять репутацию группы, поэтому любой китаец старается вести себя достойно.

Здесь не спорят со старшими по званию, рангу, положению и возрасту. Это не просто грубейшее нарушение этикета, но и национальной традиции в целом. При разговоре с начальством или человеком высокого социального статуса принято говорить много комплиментов и выказывать озабоченность тем, что вы у них отнимаете драгоценное время.

В китайских семьях по закону нормой является иметь только одного ребенка, поэтому дети здесь – великое благо и ценность.

Правила знакомства и приветствия

В Китае народ общительный и дружелюбный. Они могут первыми заговорить с вами в транспорте или на улице, и это не будет считаться чем-то исключительным.

При встрече китайцы приветствуют легким кивком, словами. На «Вы» обращаются редко - только к малознакомым или пожилым людям. Обращение «господин» или «госпожа» перед вашей фамилией говорит об особом уважении.

Свое личное имя китайцы пишут после фамилии. Обращаться по имени принято только с родственниками и близкими друзьями примерно одного возраста.

Иностранцев чаще всего рукопожатием. Во время приветствия не обязательно вставать.

Как правильно дарить подарки

  • Ножи, ножницы и прочие режущие предметы в Китае символизируют разрыв отношений, поэтому для не годятся никоим образом.
  • Соломенные сандалии и носовые платки – предмет организации похорон и символ смерти. В этот список попадают даже цветы. Их тоже нельзя дарить.
  • Нельзя заворачивать подарки в голубую, белую или черную бумагу.
  • Избегайте любых ассоциаций с цифрой 4 – это число считается несчастливым. Счастливым числом считается 8. Все, что с ней связано, приносит удачу.
  • Дарят и принимают подарки, держа их двумя руками. В момент получения открывать их не принято. Согласно ритуалу, от презента положено трижды отказаться перед тем, как принять его окончательно.

Правила поведения в гостях

  • Обычно китайцы принимают не у себя дома, а в общественных местах, особенно когда гостями выступают иностранцы.
  • С приветствием или первым должен выступить самый старший из собравшихся на дне рождении, собрании или другом мероприятии.
  • Если вас пригласили в дом , тем самым вам оказали большую честь.
  • Старайтесь придти в гости вовремя. Опаздывать в этом случае будет проявлением дурного тона. Засиживаться, кстати, тоже.
  • В Китае необходимо разуваться перед входом в дом.
  • Захватите с собой небольшой презент для хозяйки дома. Это могут быть фрукты, сладости или пирожные. Для ребенка уместна небольшая игрушка. Если вы знаете, что в семье есть маленькие дети и пожилые люди, то придти без подарка будет расценено как крайнее неприличие. В любом случае подарок не должен быть дорогим, чтобы не спровоцировать неоднозначную реакцию.

Правила общения за столом

  • Вам надо научиться пользоваться китайскими палочками, так как вилками в Китае не едят. Если вы находитесь в гостях, пробуйте все, что вам предложено, и сем своим видом демонстрируйте окружающим, что вы наслаждаетесь угощением.
  • Подождите, пока усядутся все присутствующие. Кстати, самым почетным считается место неподалеку от двери.
  • Первыми должны приступить к еде хозяева.
  • Последний кусочек оставшегося на столе блюда не ешьте ни в коем случае.
  • За хозяином всегда .
  • Кости от мясных или рыбных блюд не складывайте на тарелку – для этого есть специально предназначенная посуда.
  • Тарелку во время еды надо держать около рта.

Деловой этикет в Китае

От знания делового этикета Китая может зависеть судьба переговоров и коммерческих проектов.

Бизнесмены в Китае строят деловые отношения через посредников с целью удостовериться в благонадежности вашей фирмы. Посредники являются гарантами сделок и вашими поручителями. Уточнение вопросов и согласование деталей осуществляются также через посредников

До своего прибытия в Китай заранее отправьте материалы для заключения сделки на китайском языке.

Согласование различных вопросов требует много времени и сил, поистине ангельского терпения, так как бюрократический аппарат Китая огромен. Это следует учитывать при ведении бизнеса с китайскими партнерами.

В отличие от нашего стиля ведения бизнеса в Китае деловые отношения носят более формальный характер и не предусматривают более близких контактов (рестораны, сауна и прочее).

Не назначаются в ночных клубах, театрах, кафе и ресторанах. Китайцы очень щепетильны в разграничении бизнеса и личного общения, поэтому старайтесь не попасть впросак.

В иностранных партнерах китайцы видят не личность, а представителей компаний , поэтому делайте упор на четком изложении сути дела, а не на попытках завоевать симпатию собеседников в личном общении.

Для китайских партнеров чрезвычайно важное значение имеет ваш ранг. Для ведения переговоров на высоком уровне должен ехать глава компании, а не помощник или заместитель.

Бизнес Китая не имеет гендерной асимметрии – наравне с мужчинами могут занимать ответственные должности. Но при этом прикасаться к женщине, помогать надевать пальто или брать под руку – недопустимо. Также не принято открывать перед женщиной дверь и уступать ей место. Для женщин существует строжайший запрет на употребление спиртного и курения в компании!

Предстоящую важную деловую встречу обговаривайте заранее в письменной форме месяца за два-три.

Если вы только налаживаете тесные контакты, воспользуйтесь услугами посредников, которые смогут официально представить вашу компанию. После достижения договоренности о встрече предоставьте будущим партнерам полную информацию о деятельности своей компании. На подобную встречу принято приходить немного раньше назначенного времени. Опоздание равносильно оскорблению, так как в Китае пунктуальность считается символом добродетели.

китайских бизнесменов неприхотлива – для характерны деловые костюмы темных оттенков и консервативного кроя. не должна быть яркой. Наряду с деловыми костюмами допустимы платья строгого покроя. Женская должна иметь низкий каблук.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Готовясь к деловой поездке в Китай, большинство западных бизнесменов «вооружаются» списком правил этикета - на одну-две странички, а также советами, почерпнутыми из популярных изданий: «дарите дорогие подарки», «говорите короткими предложениями», «возьмите с собой переводчика», «оденьтесь, как на похороны». Поверхностное выполнение правил этикета помогает на первых шагах деловых контактов, но ведет к полному развалу переговорного процесса в дальнейшем. Главная причина: невозможность понять более широкий контекст китайской культуры вообще и китайской деловой культуры, в частности. Вызовы взаимного непонимания настолько велики, что подходы часто кажутся несовместимыми. Тот, кто сумеет понять и учесть культурные различия цивилизаций в своей бизнес-практике, сможет развивать долгосрочную и взаимовыгодную торговлю с Китаем. Американские эксперты по деловой культуре, многие годы работая над этой проблемой, изложили свои выводы в специальном исследовании.

Реферативный перевод которого предлагается ниже. Эксперты работали с дюжинами компаний, тысячами американских и китайских топ-менеджеров. В качестве представителей западной культуры эксперты рассматривали американцев. И не только из-за того, что работали, главным образом, с американскими компаниями, но также потому, что американцы представляют собой «другой полюс» культурного спектра на оси «восток-запад». Более чем другим представителям Запада, им свойственны индивидуализм и манера общения «с напором». В итоге, именно у них за столом переговоров с представителями восточной культуры - наибольшие шансы заработать проблемы.

Конечно, эксперты осознают, что огульные утверждения относительно миллиарда с лишним китайцев могут быть упрощенными. Тем не менее, культурные особенности китайцев, обсуждаемые здесь, применимы, в той или иной степени, к большинству китайцев, причем независимо от того, живут ли они в Китае или в других частях света.

Американские эксперты деловой культуры насчитали четыре основополагающих принципа, в целом характеризующих китайскую культуру:

· Первое. Китай на протяжении всей своей истории (примерно пять тысяч лет!) являлся и до сих пор является, в основном, крестьянской страной. Две трети китайцев все еще живут в деревнях, выращивая, главным образом, рис или пшеницу. Крестьянское хозяйство Китая - общественное, коллективное, выживание в нем зависит от групповой кооперации и согласия. Лояльность и повиновение, аналогичное семейной иерархии, связывают вместе трудовые коллективы. В ситуации конфликта интересов личный интерес должен подчиниться коллективному (национальному). Согласно установкам китайской социалистической культуры, «коллективное - первично, личное - вторично». Таким образом, ценностная иерархия китайского общества находится в противоречии с такими основополагающими понятиями западного общества, как «равенство» и « свобода воли». Многие из жителей китайских городов родились и выросли в сельской местности, сохранив свои, деревенские представления об устройстве мироздания. Неспешный ритм жизни, первостепенное значение семьи и кровнородственных отношений, непререкаемый авторитет пожилых членов рода, мышление длительными аграрными циклами, - все это характерные черты традиционной крестьянской культуры. Примерно до 1980-х гг. аграрные ценности для китайцев превалировали над ценностями бизнеса. Когда Мао Цзэдун во времена Культурной революции посылал чиновников и студентов на «переобучение» к крестьянам, им руководила глубоко укоренившаяся вера в добродетели деревенской жизни.

Философ Фэн Юлань (Fung Yu-lan, или Feng Youlan, 1895-1990) в своих сочинениях упоминает, что китайские мудрецы издавна проводили различие между «источником» (под которым подразумевалось сельское хозяйство) и «ручейком» (имелось в виду занятие коммерцией). На протяжении всей истории социальные и экономические теории, политическая практика страны старались уделять внимание и покровительствовать «источнику», пренебрегая «ручейком». На купцов - людей, которые имели дело с «ручейком», смотрели свысока.

Для сравнения: население США, наоборот, преимущественно городское. Большинство американцев воспитаны на агрессивной ковбойской культуре («сначала стреляй, потом задавай вопросы», «карты на стол» и т. п.). Индивидуализм до мозга костей главенствующая роль личного интереса - «альфа и омега» американской культуры.

· Второе. Китайская корпоративная культура базируется, главным образом, на этике. Жители Поднебесной верят в то, что моральные поступки человека определяют его судьбу. Сочинения Конфуция были основой китайского образования в течение примерно двух тысяч лет. Знание текстов Конфуция было необходимым условием для работы на государственной службе. Философ, живший в эпоху гражданских войн, считал основной задачей воспитание человека, совершенствование нравственности и освоение сложного ритуала человеческих отношений. Конфуций выделяет пять основополагающих типов человеческих отношений: между управляющим и управляемым, мужем и женой, родителями и детьми, старшими и младшими братьями, а также между друзьями. Кроме последнего, все другие человеческие отношения, по сути, строго иерархичны. Управляемым - женам, детям, младшим братьям -рекомендовалось повиноваться и проявлять лояльность, получая взамен благожелательность и щедрость своих управляющих - мужей, родителей, старших братьев. Строгое соблюдение этой иерархии ведет к социальной гармонии, служит противоядием от насилия и гражданской войны. Государство, по мысли философа, - это большая семья, где каждый занимает положенное ему место.

Для того чтобы представить то значение, которое придается соблюдению иерархии в китайском обществе, воспроизведем здесь историю, с которой до сих познакомятся все дети Поднебесной. В 1865 г. жена некого Cheng Han-cheng имела дерзость избить свою свекровь. Власти сочли это настолько ужасным преступлением, что у самого Cheng и его жены была живьем содрана кожа, их тела выставлены на воротах в разных городах, а кости сожжены дотла. Соседи и члены семьи Cheng также были казнены.

Сколько потенциальных китайско-американских сделок было сорвано из-за мимоходом высказанного представителями Запада пренебрежения в отношении власти! Практически одновременно с Конфуцием жил Лао-цзы, который считается основателем философии даосизма. Цель жизни - найти «Дао» - путь между крайностями, середину, компромисс в вечно изменчивом мире. И Лао-цзы, и Конфуций не столько интересовались поиском истины, сколько поиском этого пути. Подобные моральные установки проявляются и в китайском стиле ведения переговоров. Китайцы больше интересуются средствами, чем целью, процессом больше, чем результатом. Наилучшие компромиссы достигаются только через ритуал торга. Компромисс позволяет двум сторонам удерживать веские позиции в равной степени.

Американцы полагают, что истина, как они е? видят, заслуживает обсуждения.

Китайцы считают, что поиски истины - слишком тяжелый путь и поэтому полагаются на торг. Этот процесс не может быть коротким, его не следует грубо обрывать.

· Третье. Китайский язык. На Западе дети учатся читать с помощью римских букв, слова являются определенной последовательностью букв. Китайские дети учатся запоминать тысячи живописных иероглифов, которые являются картинками. В итоге китайцы лучше видят ситуацию (картину мира) в целом, тогда как американцы легче фокусируются на деталях. Китайское мышление характеризуется более глобальным подходом в восприятии и оценке информации.

· Четвертое. Следует особо отметить осторожность китайцев по отношению к иностранцам. Она сформировалась в результате длительной истории страны, изобилующей войнами. Можно сказать, что китайцы имеют чистосердечные обязательства по отношению только к двум вещам: своей семье и банковскому счету.

Все вышесказанное - основа основ китайского менталитета. Китайская культура ведения бизнеса и, в частности, особенности ведения переговорного процесса, - это уже производные. Большинство американских бизнесменов находят эти особенности таинственными, непостижимыми, приводящими в замешательство. Слишком часто американцы оценивают китайских предпринимателей как неэффективных, уклончивых и даже нечестных, тогда как китайцы считают американцев агрессивными, обезличенными и легко возбудимыми. Такие различия имеют глубокие культурные корни. Если же американцы игнорируют их на любом этапе переговорного процесса, сделка легко может сорваться.

1. Личные связи

Стремясь занять «место под солнцем», американцы опираются на деловые контакты, информацию и учреждения. Китайцы придают наибольшее значение общественной значимости индивидуумов, которые входят в число их друзей, родственников, близких знакомых. Хотя роль guanxi в Китае немного поблекла в условиях большой мобильности населения и вестернизации некоторых бизнес-практик, тем не менее, guanxi продолжает быть важной социальной силой. В большинстве жизненных ситуаций человек с лучшими связями выигрывает.

Хороший guanxi зависит от точной системы взаимного обмена услугами. Это не означает немедленной отдачи «долга» в американском стиле: «Я делаю кому-то концессию, и ожидаю в обмен получить то же самое, причем сегодня». В Китае не торопятся. Одолжения почти всегда помнят и возвращают, хотя и не сразу. Этот долговременный обмен услугами является краеугольным камнем прочных личных отношений. Забыть когда-то сделанное одолжение - это значит не просто обнаружить дурные манеры, это просто аморально. Если кого-то назовут “wang" en fuyi” (человек, который забывает о сделанных одолжениях), его деловая репутация будет испорчена навсегда.

2. Посредник

Заключить в Китае деловую сделку без посредника невозможно. Если в США люди обычно доверяют другим людям до тех пор, пока нет причины, чтобы в этом усомниться, то в Китае подозрение и недоверие сопровождают все контакты с незнакомцами. В бизнесе по-китайски доверие не может быть заслужено, оно должно быть «одолжено» посредством личных связей. Без доверия деловые отношения не могут даже начаться. Первый шаг заключается в нахождении личных связей с нужной предпринимателю организацией и ее руководящими лицами. Эти связи могут быть соседскими, семейными, школьными или оставшимися от предшествующих деловых сделок. Решающим является то, что эти связи должны базироваться на личном опыте. К примеру, некий предприниматель звонит бывшему однокласснику и просит организовать встречу с его другом. Дорогие рестораны в данном случае - обязательный элемент ритуала. Если обед прошел нормально, друг одноклассника принимает на себя роль посредника. В свою очередь, новоявленный посредник устраивает встречу с человеком, которого хорошо знает - потенциальным клиентом или партнером по бизнесу нашего предпринимателя.

Талантливый китайский посредник необходим даже после того, как первая встреча произошла. Во время официального переговорного процесса только настоящий китаец может прочесть и объяснить американцу настроение, интонации, мимику, язык тела китайских бизнесменов. Нередко только посредник может определить, что происходит, когда китайские бизнесмены меняют тему разговора, долго молчат, задают несколько раз один и тот же вопрос, или отвечают, используя позитивные выражения с едва различимым негативным подтекстом. Китайцы часто говорят: “kan kan”, что означает «дайте подумать» («дайте изучить вопрос»), хотя они про себя могут думать, что предложенный план отвратителен. Именно в таких ситуациях посредник может вмешаться, потому что он является переводчиком не столько слов, сколько различных культур. Зачастую стороны, сидящие за столом переговоров, могут откровенно сказать посреднику то, что не могут сказать друг другу прямо. В Китае именно посредник, а не стороны, участвующие в переговорах, первым поднимает деловой вопрос по ходу «светского» разговора. И часто именно посредник улаживает разногласия.

3. Социальный статус

Представители западной культуры с трудом понимают формальные правила, которыми руководствуются китайские бизнесмены. Небрежный американский стиль, принятый в личном общении («зовите меня просто Мэри»), не «работает» в стране, где конфуцианские ценности повиновения и почтительного отношения к вышестоящим по-прежнему сильны. Что происходит, когда американская компания, работая в Китае, не считает нужным обращать внимание на важность социального статуса человека? К примеру, компания посылает молодого и низкостатусного представителя в китайскую фирму для решения делового вопроса. Увидев посланника, высокостатусный китайский топ-менеджер лишь улыбается: «О, вам столько же лет, сколько моему сыну!» Он оскорблен американской небрежностью. В Китае принято, что деловые переговоры высокостатусное лицо может вести, по меньшей мере, с равным ему по должности. В данной ситуации китаец сомневается в американской искренности и потенциальная сделка «умирает» раньше, чем «родилась».

В определенный момент логика переговорного процесса может потребовать личной встречи руководителей фирм. Китайские руководители высшего уровня не будут торговаться, их нельзя убедить или уговорить поменять условия сделки. Это просто не их роль. Скорее, они будут оценивать отношение к себе западных партнеров. И встречи на высшем уровне могут творить чудеса.

4. Хорошие личные отношения

Такие китайские поговорки, как «человек без улыбки не должен открывать магазин», «покладистый характер и дружелюбие порождают деньги» многое говорят о важности гармоничных отношений между партнерами по бизнесу. В то время как уважение и ответственность являются тем клеем, который скрепляет иерархические отношения, дружба и межличностная гармония необходимы в отношениях равных по статусу людей. В США первоначальное составление мнения о человеке занимает минуты. В Китае оно может длиться днями, неделями, даже месяцами, включает домашние визиты, приглашения на спортивные или другие мероприятия, длительные совместные обеды, во время которых обсуждается все, кроме бизнеса.

Всё это может быть тяжело для печени американца. Но другого пути нет! Ритуал установления хороших личных отношений может выглядеть, к примеру, так. Накануне заключительного раунда переговоров между главой американской фирмы и главой крупной китайской компании китайцы устроили роскошный обед в лучшем банкетном зале города. Китайский руководитель предложил тост: «Давайте выпьем за нашу дружбу! Но если сегодня вечером вы пить не будете, завтра контракта не будет!» Американец пил с ним одну рюмку за другой, и в итоге не мог даже вспомнить, как попал потом в свой отель. На следующее утро, на переговорах, китаец встретил его большой улыбкой и выгодным контрактом. Китайские участники переговорного процесса не понимают американскую спешку при заключении сделок.

У китайцев любая попытка вести совместные дела прежде, чем они составят мнение о человеке и с ним установятся хорошие личные отношения, считается неприличной. В конечном счете, доверие друг к другу и межличностная гармония более важны для китайских бизнесменов, чем любая бумага. До недавнего времени права собственности, и договорное право практически отсутствовали в Китае. Они до сих пор неадекватны западным стандартам. Неудивительно, что китайские бизнесмены при заключении сделок больше полагаются на добросовестность партнера, чем на хорошо составленные контракты. После вступления Китая в ВТО контракты становятся все более важным и, вероятно, оказывающим определенное давление инструментом. Тем не менее, китайские бизнесмены до сих пор настаивают на исполнении обязательств в соответствии с духом сделки.

Если представители Запада прилагают максимум усилий для того, чтобы с китайскими партнерами у них сложились хорошие личные отношения, китайцы всегда примут во внимание интересы другой стороны, даже если переговоры проходят в жестком формате.

5. Целостное мышление

Как уже говорилось, для китайцев характерно целостное мышление, в то время как американцы мыслят последовательно и частностями, разбивая процесс переговоров на серию небольших вопросов: цена, количество, гарантия, доставка и так далее. Китайцы обычно говорят сразу обо всём, перескакивая с одного вопроса на другой и, с американской точки зрения, никогда ничего окончательно не решая. Так что следует быть готовым к тому, чтобы обсуждать все вопросы одновременно и в случайном порядке.

Подобная разница в стиле мышления может расстраивать представителей Запада, привыкших оценивать прогресс линейным образом. А именно, если на переговорах стороны обсудили половину вопросов из списка имеющихся, то они находятся в середине переговорного процесса. Американцы считают переговоры завершенными, когда список тем подошел к концу. Китайские же партнеры чувствуют, что именно с этого момента они могут задуматься о деле в целом. Эта разница в стилях мышления является источником величайшего напряжения между командами, ведущими переговоры. Нередко непонятная задумчивость китайцев вынуждает американцев делать ненужные уступки.

Как узнать, хорошо ли идут переговоры? Если высокостатусный китайский руководитель следит за дискуссией, или если вопросы с китайской стороны начинают фокусироваться на специфических аспектах сделки, то это - хороший знак. Если китайцы всё больше говорят между собой на родном языке, это может означать, что они пытаются прийти к какому-то решению. Дополнительными признаками прогресса в переговорах также могут быть такие: китайцы назначают больше встреч, предлагая пригласить на них посредника, или интересуются возможными бонусами сделки, например, обучение в Америке для топ-менеджеров китайской фирмы.

6. Бережливость

Долгая история экономической и политической нестабильности Китая научила его жителей беречь деньги. Согласно специальным исследованиям, денежные накопления китайцев континентальной части страны почти в четыре раза превышают сбережения, которыми располагают американские домохозяйства.

На переговорах с американцами китайская привычка к сохранению денег выливается в бесконечный торг по поводу цены товара. Жители Поднебесной идут на уступки по цене с большой неохотой и только после длительных дискуссий. Они - большие мастера в использовании, например, молчания в качестве переговорной тактики. В таком случае американцы остаются в неловкой переговорной позиции, они вынуждены задавать вопросы - напрямую или через посредника. Настойчивость и молчание китайцев - грозное оружие против американской нетерпеливости и говорливости. Представителям Запада не следует прекращать переговоры, рассмеявшись или рассердившись на первые предложения китайцев; обе стороны, в конце концов, придут к соглашению, особенно в вопросе о цене.

Сохранение «лица».

В деловой культуре Китая репутация человека и его социальное положение основываются на «сохранении лица». Если представители Запада вольно или невольно стали причиной замешательства своего китайского партнера, или потери им самообладания, то, скорее всего, это гибельно для деловых переговоров. «Лицо» определяет место китайца в его социальном окружении, является самым важным критерием социальной стоимости человека. Богатство, ум, внешняя привлекательность, какие-либо уникальные умения, должность и, конечно, хорошие связи, - вот основные составляющие того или иного «лица».

Китайское представление о важности «сохранения лица» сходно с американскими идеями престижа и собственного достоинства. Однако американцы думают на эту тему в абсолютных терминах - человек либо имеет престиж и чувство собственного достоинства, либо нет. Китайцы думают о сохранении «лица» в количественных терминах. «Лицо», как и деньги, можно заработать, потерять, дать или отнять. Когда за столом переговоров проявляются гнев, разочарование или агрессия, это приводит - по мнению китайцев - к обоюдной потере «лица».

Иногда на Западе притворная вспышка раздражения используется в качестве тактики на переговорах; в Китае такой фокус неизбежно приводит к обратным результатам. Вынудить китайского бизнесмена потерять «лицо» - это не просто ложный шаг, это настоящее бедствие.

7. Выносливость, безжалостность и продолжительный труд

Китайцы славятся своей рабочей этикой. То, что неизменно поражает в них представителей Запада, - это выносливость. Ключом к жизненному успеху американцы считают личные способности, а еще лучше - талант. Китайцы же гораздо больше почитают “chiku nailao” - физическую выносливость человека в условиях, когда рабочий день может доходить до 16 часов в сутки. Тяжелая работа, даже в самых плохих условиях, является идеалом для китайца, что вполне объяснимо, учитывая многочисленное население этой страны и большую безработицу. Кстати, китайские дети посещают школу 251 день в году, тогда как американские - лишь 180.

В делах бизнеса китайское трудолюбие сказывается таким образом: готовясь к переговорам, жители Поднебесной готовы работать усерднее, чем их западные коллеги. Кроме того, они настроены на более длительный процесс переговоров, который может продолжаться далеко за полночь каждый день. Китайцы доводят своих западных коллег до изнурительного состояния, к тому же, держа их в неопределенности относительно результатов. И знают, как этим воспользоваться.

Одна из особенностей китайского стиля ведения переговоров - угроза делать бизнес с кем-то другим. В ней содержится скрытый подтекст об уже начавшихся переговорах с конкурентами. Такая тактика воспринимается представителями Запада как невежливость. Большинство американских бизнесменов чувствуют себя оскорбленными, однако китайцы полагают, что они просто констатируют очевидное. Это просто часть их культуры торга, позволяющая оказывать давление на партнеров по переговорам.

Если китайцы говорят о предложении конкурентов, имеет смысл спросить, что это за конкурент и какой товар он предлагает, плане поставок, гарантийных сроках и т.д.

Такая тактика может занять время, но позволит понять скрытые намерения. Нередко переговоры с конкурентами - продавцами ведутся одновременно, и только для того, чтобы заставить одного из них максимально «опуститься» по цене.

Например, быть как бы немного глухим, задавая одни и те же вопросы больше, чем один раз: «Я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Не могли бы вы объяснить это ещ? раз?» Беседа в таком духе может разоблачить слабые места в аргументах другой стороны.

Заключение

Неприятные ситуации на переговорах, а то и срыв переговорного процесса из-за различий в культурных ценностях является крупной проблемой не только американского, но и китайского бизнеса. Китайские бизнесмены, со своей стороны, осознают другие серьезные проблемы, которые мешают развитию экономики. Прежде всего - несоответствие юридической системы, существующей в стране, международным практикам. Либерализация мышления, начавшаяся вместе с экономическими реформами в Китае, вывела страну на дорогу институционализации и форсированной юридической модернизации. За последние двадцать лет многое в этом плане импортировано из развитых стран Запада. Китай импортировал также многие практики корпоративного управления.

Китайцы уверены, что в процессе коммуникации с развитыми экономиками Запада следует уделять внимание не только изучению технической стороне заимствуемых систем и практик, но также проводить исследования конвергенции их с действующей экономикой и культурой Китая. Эффективность этих систем и практик основана на том, абсорбированы ли они на местной почве и интегрированы ли в общественную культуру Китая. Стратегическая задача состоит в обеспечении здоровой и гармоничной обстановки для деятельности китайских компаний в условиях глобализации.

Список литературы

переговорный культурный деловой корпоративный

1. John l. Graham, N. Mark Lam. The Chinese Negotiation // Harvard business review. - October, 2003. - P. 82-91.

2. YU Haibin. On Chinese Style Corporate Governance - With the Frictions and Fusion of Business Cultures as a Clue // Cross-Cultural Communication.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

    История возникновения этики. Сущность деловых отношений. Принципы, лежащие в основе добровольного сотрудничества. Характеристика стилей руководства, типов корпоративной культуры. Особенности и принципы корпоративной этики, формирование традиций.

    презентация , добавлен 17.05.2015

    Суть этики и культуры деловых отношений. Основные принципы этикета. Факторы, влияющие на формирование комплекса этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.

    реферат , добавлен 01.12.2010

    Социальный, антропологический, гносеологический и онтологический смысл этики в китайской философии. Особенности мировоззрения Конфуция. Конфуций и конфуцианство как этико-политическое и религиозно-философское учение. Этические стандарты Древнего Китая.

    курсовая работа , добавлен 15.02.2010

    Суть этики и культуры деловых отношений. Принципы этикета. Факторы, под влиянием которых складывается комплекс этических норм и представлений каждого человека. Развитие этических требований в деловой сфере. Восприятие и понимание в деловом общении.

    курсовая работа , добавлен 05.10.2008

    Проблемы этики предпринимательства и корпоративной культуры компании. Механистическая, органическая и совместно-последовательная модели организации. Проблема целостности компании. Роль руководителя в формировании и развитии корпоративной культуры.

    реферат , добавлен 24.12.2009

    Различные подходы к характеристике переговорного процесса. Переговоры как образ мышления: культура переговорного процесса. Типичные модели поведения на переговорах, их влияние на формирование отношений. Психология эффективного переговорного процесса.

    контрольная работа , добавлен 28.08.2010

    Этика бизнеса как свод правил, которые основываются на традиционных человеческих ценностях. Влияние культуры страны на этику и этикет в бизнесе. Социальная ответственность бизнеса. Этичное отношение к персоналу, партнерам, акционерам и инвесторам.

    презентация , добавлен 21.10.2016

    Этика бизнеса и деловых отношений. История экономической этики, этико-экономическая концепция Г. Форда. Повышение показателей этичности поведения. Деловой этикет, этические принципы и нормы деловых людей. Этико-экономические установки Форда.

    реферат , добавлен 24.08.2002

    Деловой этикет как составная часть культуры общения. Основополагающие принципы деловых взаимоотношений. Правила представления и знакомства, проведения деловых контактов, поведения на переговорах. Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде.

    презентация , добавлен 20.10.2013

    Этика как научная дисциплина, изучающая социальную мораль. Формы обеспечения договорных отношений в бизнес-процессах. Оценка уровня использования этических норм бизнеса. Анализ составляющих экономической и деловой этики, секрет успеха деловых встреч.